【コラム】ザ・自動車学校営業~コンサルタント森本の気づき~

  1. 【営業マン】自動車学校業界のドアオープン率は、なんと驚異の40%!

    弊社では、これまでに
    ・新車の販売
    ・住宅の販売
    ・リフォーム
    ・事務機の販売

    などなど、様々な業界の訪問営業のご支援を行ってきました。

    しかし、飛び込み訪問で自動車学校業界ほど
    ドアを開けてくれる業種はありません!

    例えば、新車販売の訪問営業ではドアオープン率10%程度で、
    ほとんどインターホンで断られました。

    それに対し、自動車学校業界でのドアオープン率は
    なんと驚異の40%~50%!

    逆にいえば、自動車学校に関する情報を
    必要とされているということが分かりますね。

    自動車学校業界のドアオープン率は、なんと驚異の40%!

  2. 【営業マン】自分(営業マン)宛てに電話がかかるコツ

    営業マンが訪問したお宅から自分宛てに電話がかかってきたら、
    お客様との距離が縮まった証拠です。

    訪問した際は、単に「お問合せください」というだけではなく、
    「私宛てに電話かけてもらえると、スケジュールなど融通が利きます」

    などといったトークで、お客様との距離を縮めていきましょう。

    自分(営業マン)宛てに電話がかかるコツ

  3. 【営業マン】インターホンが苦手な営業マンへ

    営業を始めると、皆さん大抵インターホンに苦しみます。

    ですが、誰がやっても難しいです。
    例え経験の多い人でも、私でも。

    コツとしては、まず簡潔に用件を伝えて、

    「2分ぐらいよろしいですか?」
    「高校3年生(18歳)にとってお得な情報があるので」

    といったトークをすることでしょうか。

    最初からインターホンを苦手と思うのではなく、
    とにかく明るく話をすること。

    もしそれが難しいお客様には、
    資料を置き帰るだけでも十分です。

    インターホンが苦手な営業マンへ

  4. 【営業マン】お客様から個別に電話がかかってくる営業マンになろう

    自動車学校の営業マンに「どんな時が一番嬉しい?」と聞いた時に、
    一番多い回答は「自分宛に、お客様から電話がかかってきたとき」です。

    個人宅に訪問して、ツールを置き帰ったりお母さんとお話をした後に、
    また電話がかかってきて頼られるのが嬉しいとのことです。

    弊社のご支援先の営業マンには、個人宅訪問時の帰り際に、

    「この地区を担当している○○です。お子様の免許取得に関しては、
    何でもご相談ください。私にお任せください。」

    と、言ってもらうことにしています。


    先日ある営業マンに「競合の自動車学校と比べていて、決断できない」
    という内容の相談で電話があったそうです。

    「競合校の方に通おうと思っていたけれど資料請求をしても折り返しの電話もなく、
    お客様側から電話をかけてもそっけない態度をとられ、どうしようかと思っている」

    という悩みを相談していただき、
    結果的にこの方にはご入校いただいたそうです。

    このように、競合校のことまで相談されるようになればしめたものです。

    お客様から個別に電話がかかってくる営業マンをめざしましょう。

    お客様から個別に電話がかかってくる営業マンになろう

  5. 【営業マン】営業マンの心構えは「情報発信」と「アドバイス」

    ◎お客様のためと思えば積極的にオススメできる
    …………………………………………………………………………………

    自動車学校における営業は、「売り込み」ではなく
    「自動車学校選びおよび自分にあった教習スケジュールや
    プラン選定の情報発信」でなければなりません。

    「売り込み」を目的とするか、「情報発信・相談」を目的とするかで、
    営業マンの心も行動も大きく変わります。

    売り込みは長続きしません。結果も伴いません。

    自動車学校の経営者、指導員、営業マンとも、
    免許の取り方、他校との違い、期間、教習のシステムなど
    "当たり前"にとらえがちですが、お客様にとっては当たり前ではありません。

    中には、免許や教習のことをよく知っておられる方もいらっしゃいますが、
    97%の方が「素人だ」ということを、肝に銘じなければなりません。

    18才に戸宅訪問して一番お役に立てるアドバイスは、
    「どのくらいの期間で免許が取れるか」というです。

    具体的には
    ・どのくらいの時間で取れるか
    ・いつから自動車学校に通えるか
    ・いつまでに取得しないといけないのか
    ・進路は、進学先はどうなのか
    そして
    ・いつごろ自動車学校に通い始めて
    ・どのくらいのペースで教習所に通い
    ・いつの免許取得を目指すのか

    ということです。

    これらを、訪問時の面談の中でハッキリさせてあげることが、
    お客様にとっての喜びなのです。

    お客様のほとんどは、「受験が落ち着いてから免許を取ろう」とか
    「いつか自動車学校に通おう」と漠然と思っておられます。

    毎年10月には、早い方は推薦で進路がほぼ決まっておられたり、
    就職が決まっています。

    そのような方に、
    「1月以降は混雑するので、早めに自動車学校に通い始めたほうが良い」
    とアドバイスをすることは、お客様のためになるのです。


    ◎「お客様に役立てる」という自信
    …………………………………………………………………………………

    私は、自動車学校様の営業マンと同行して実践するのですが、
    「どうして森本さんは、そんな押せるのか?」と、
    同行した営業マンによく不思議がられます。

    その理由は、私にはお客様に合った免許取得の時期や方法を提案することで、
    「お客様に役立てる」という自信があるからです。

    まずは営業マンの心構えを、「お客様のために訪問する」ということに
    徹底させなければなりません。

    「うちの自動車学校の生徒を増やすため」ということだけが目的では
    長続きしません。


    ◎「お客様係」という肩書き
    …………………………………………………………………………………

    戸宅訪問は根気のいる仕事です。

    私共が関与している自動車学校の営業マンは、
    平均して約500件程度の高校生を担当しており、
    毎日平均23件程度の訪問をされています。

    中には居留守を使うお宅、害虫扱いされるお宅、ののしられるお宅、
    相手にされないお宅など、いろいろあります。

    そんな中でも、根気強く訪問を続けていくには、
    「お客様のため」という大義名分が営業マンには必要なのです。

    だから…名刺の肩書きに「営業課」は避けましょう。

    「お客様係」や「免許取得アドバイザー」というような肩書きにして、
    まずはセルフイメージを持つことが重要です。

    ご支援先のある営業マンが言っていました。

    「お客さんに役立とうと思ったら、断わられても粘れるし、押せる。
     だって、免許について素人のお客さんに、きちんとした情報を提供するのが俺らの仕事だから」と。

    営業マンの心構えは「情報発信」と「アドバイス」

  6. 【営業マン】信頼できる営業マンのポイント

    私はご支援先の自動車学校に伺った際には、
    たいてい訪問のロールプレイングを営業マンにやってもらったり、
    私自身も模範を見せます。

    もう何年もうかがっている自動車学校では行いませんが、
    まだまだ営業を始めたばかりの自動車学校では、
    実際のロールプレイングが一番教育効果が高いようです。

    なので、「森本さん、コンサルタントなんていっているけど、たいしたことないね」
    って思われないよう、私も日ごろからレベルアップめざして頑張っています。
    というか、すでに思われていたらどうしよう。。。(笑)

    その際、いろいろな角度からみんなでコメントし合うのですが、
    お客様からの「信頼感」を生み出すポイントとしては
    ・表情
    ・手振り、身振り
    ・トークの間
    ・話のスピード
    ・笑顔
    ・立ち位置
    ・目線
    ・服装

    などが挙げられます。

    営業マンと訪問先のお客様役でロールプレイングしながら、
    上記のチェック項目を全員で見て全員でアドバイスし合うことで、
    どんどんレベルアップしていきます。

    某自動車学校には若干21歳の営業マンがいますが、
    半年ですごい成長を遂げています。

    皆さんも是非、ロールプレイングやってみてください。

    ご希望の方には、ロープレシートややり方のマニュアルを
    差し上げますので、お気軽にご相談ください。

    信頼できる営業マンのポイント

  7. 【営業マン】戸宅訪問の際の着眼点

    戸宅訪問をした際の着眼点といいますか、
    見るポイントをいくつかご紹介したいと思います。

    先日うかがった自動車学校で、営業を本格化して半年の営業主任から
    以下のようなお話をもらいました。

    「以前は、訪問することが精一杯でまわりが見えていなかったけど、
    最近はポストとか洗濯物とかいろいろ見えるようになって、気持ちが楽になったきました」と。

    素晴らしいですね。

    着眼点が広くなると、営業も楽しくなってきます。

    自動車学校における個別訪問の際の着眼点は

    ・洗濯物
    ・ポスト
    ・自転車
    ・玄関先におかれている趣味の道具
    ・家の雰囲気
    ・窓
    ・飼い犬
    ・表札
    ・電気メーター

    中でも、洗濯物とポストと電気メーターは、
    在宅か不在かを判断する重要な材料です。

    ちなみに、洗濯物をじろじろ見ると不審者ですので、
    パッとみるにとどめてくださいね。

    趣味の道具や家の雰囲気は、営業トークに使えます。

    飼い犬は自分の身を守る(笑)ためです。
    実際に、過去3人ぐらいの犠牲者が出ています。(本当の話)

    自転車は、高校名などが把握できるかもしれませんね。

    戸宅訪問の際の着眼点

  8. 【営業マン】インターホントーク

    インターホン越しのトークというのは、営業マン泣かせです。

    特にマンションは、訪問効率は高いものの面談率が高まらず
    営業マンとしては非常に厳しい営業です。

    私も営業マンの皆さんと現場に同行しながらトークを工夫していますが、
    皆さんとそう面談率は変わりません。

    そんな中で、少しですがオートロックが開いたトークをご紹介します。

    先にも申し上げましたが、18歳の訪問の際は
    スケジュールを軸にトークを進めます。

    その際、自己紹介と用件トークを済ませた後で

    「高校生の免許取得スケジュールについて、お伝えしたい大事な情報が
    ございますので、2、3分お時間いただけませんでしょうか?」

    というトークを試してみてください。

    ポイントは
    『是非お伝えしたいという情熱を、“語尾”で伝える』
    ことです。

    いかにも、断りやすい軽い感じで話すのではなく、
    是非!といった感情をしっかり出すことです。

    先日も同行していた営業マンから、インターホントークについて
    アドバイスを求められ、「もっと感情をこめて」と話しました。

    ニュアンスの問題なので非常に難しいですが、
    是非チャレンジしてみてください。

    インターホントーク

  9. 【営業マン】18歳訪問の際のトークの軸

    18歳の個別訪問をする際の営業トーク、何を中心に話をしていますか?

    私は「スケジュールを軸に話そう」と、ご指導させてもらっています。

    その理由を結論から申し上げると、営業の使命感が沸きやすいからです。

    これについて、このコラムを読んだだけでは分かりにくいかもしれませんが、
    実際に営業のロールプレイングをお見せしているご支援先には
    皆さん納得してもらえます。

    例えば、
    「法改正で免許取得時は、住民票以外に保険証がいりますよ」
    「高校の解禁日が違いますので、許可証制度の説明にきました」

    といった旬の話題からトークをはじめるのは結構やりやすく、
    お客様も一旦は話しに乗ってくれます。

    しかしながら、深い話にもっていけないのです。

    小手先の変化球を切り口に話をはじめても、
    本質の話には持っていきにくいものです。

    一方、スケジュールを軸にしたトークは、
    深く掘り下げることができます。

    ①切り口
    お客様の免許取得の最適のスケジュールをご提案したくて訪問しました。

    ↓↓↓

    ②本来の目的
    だから、
    ・高校名
    ・誕生日
    ・進路
    を詳しく教えてください。

    ↓↓↓

    ③後押し
    それならば、自分がライセンスアドバイザーとして
    お客様にとっての最適な取得スケジュールを提案します。

    という流れです。

    常に、お客様のスタンスに立ったトークがとても重要です。

    その意図がお客様に伝わって信頼関係が築けたならば、
    必ず当校に入校いただけます。

    営業トークは変化球から入らず、
    お客様の一番の関心事の「スケジュール」を軸にして
    組み立ててみてください。

    18歳訪問の際のトークの軸

  10. 【営業マン】18歳訪問は19歳訪問より難易度が高い

    毎年9月中旬からは、どの自動車学校も
    18歳への個別訪問を最優先事項として取り組んでいます。

    その際、初めて18歳訪問を行う自動車学校の営業マンからは、
    だいたい「19歳の訪問よりもかなり難しい」という意見を言われます。

    確かにそうですね。

    ターゲットは18歳(正確にいえば半数が17歳)なので、
    すでに免許取得時期がきている19歳に比べて、
    親御さんも警戒心や、進学へ意識がいっており、
    免許への関心はあれど防御する気持ちが強くなっています。

    本人も免許が取れるという意識を持ち始めていますが、
    10年前と比べれば免許への意識は少しずつですが
    希薄になっているように感じます。

    自動車学校免許はなくても当然生活はできますし、
    移動手段もどんどん発達し、都心では免許をとっても
    車を持てない家庭が増えているので、
    取得時期がどんどん遅れているように感じます。

    18歳への訪問は、そのような本人や親御さんの意識が複雑に絡まっていますが、
    それがゆえにやりがいもあります。

    お客様のために営業を頑張りましょう!

    18歳訪問は19歳訪問より難易度が高い