【コラム】ザ・自動車学校営業~コンサルタント森本の気づき~

  1. 5回目で「認知」、7回目で「覚え」られる!

    ◎がむしゃらな飛び込み訪問3万件での気づき
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    私、楽まうく代表の森本が自動車学校業界の
    営業支援に関わらせていただき、かれこれ15年以上。

    私は、20歳で広島の中堅のコンサルティング会社に就職しました。

    「将来一人立ちできる人間になりたい」という夢を抱き、
    自分の体と頭で生きていける仕事は無いかと模索する中で、
    コンサルタントの仕事を知ったのがきっかけでした。

    入社後、最初に命じられたのは「営業」の仕事でした。

    それから5年間、がむしゃらに新規開拓の飛び込み訪問を
    やり続けること3万件。

    5年後の25歳頃には、毎月研修などのお客様を
    新規開拓できるようになっていました。

    しかし、ここまでの道のりは決して楽なものではなく、
    最初の2年間は全く売れず、先も見えず、
    日々公園でさぼる(笑)といったダメ営業マンでした。

    でもある時「売ろう売ろうと思わず、相手に役立てばいいんだ!」と
    気づいたころから、徐々に成果が出はじめました。


    ◎自動車学校営業の原点となった「10回訪問」
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    当時の私の営業手法は、対象を広げず200社程度の企業にターゲットを絞り、
    そこに対して2年で10回、徹底的に訪問するという非常に泥臭い作戦でした。

    そのような手法に至ったのは、
    数多くの訪問する中でのある気づきがきっかけでした。

    最初のうち2回、3回程度の訪問では全く相手にされなくても、
    5回目ぐらいから認知され、7回訪問すれば覚えてくれるということを、
    肌で感じたのです。

    7回も10回も訪問する営業マンというのはそうそういないために逆に珍しがられ、
    当初は居留守を使われていた経営者の方からも「1回ぐらい話を聞いてあげよう」とか
    「お茶でも飲んでいきないさい」などと、しだいに声を掛けられるようになりました。

    ほとんど面識もないのに、食事に連れて行ってもらったこともあります(^^)

    こういった過去の営業マンとしての経験が、
    今の自動車学校の営業現場のご支援の原点になっていると言えます。

    5回目で「認知」、7回目で「覚え」られる!

  2. 営業は、自分に自信が湧いてくる![ある営業マンの成功・失敗談]

    ◎営業はとてもやりがいのある仕事
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    自動車学校の一指導員として働いてきた私にとって「営業」は、
    「常に目標に向かって頑張る」というとてもやりがいのある仕事だと思います。

    ただ、長いスパンでも短いスパンでも常に目標に向かっていて、
    一つ達成したらすぐに次の目標があり、息をつく間のない印象もあります。

    そう感じていた間は少し辛かったですが、
    営業メンバー全員でチームとして1年間頑張った結果、
    日々が充実していくことでそのような辛さも次第になくなりました。


    ◎仲間がいれば大丈夫
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    我が校に森本さんが来られた当初は、
    私同様に他のみんなも戸惑っていたと思います。

    特に、18歳宅への訪問営業は不安で仕方がなかったです。
    精神的には、実際に訪問を開始するまでの時期が一番辛かったです。

    しかし、実際に訪問を開始してからは
    営業メンバーとの情報交換や話し合いを進めていく中で、
    そのような不安も少しずつ解消していきました。

    また、森本さんがご支援されている他の自動車学校の方たちとの交流でも
    大変勇気づけられました。

    今でもたまに「自分には営業に向いていないのかな」と思う時はあります。

    そんな時は、森本さんとともにこれまでやってきたことを振り返ると、
    不安は消えて逆に自信が湧いてきます!

    営業は、自分に自信が湧いてくる![ある営業マンの成功・失敗談]

  3. 会社全員が営業の意識を持つことが大切[ある営業マンの成功・失敗談]

    ◎お客様は横のつながりが強い
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    営業を始めて感じたことは、
    「いかに自分のやる気をコントロールできるか」という
    『自己管理の難しさ』です。

    結果が出た時には意気込みも上がるのですが、
    反面その逆の場合には精神的に苦しい思いがあります。

    例えノルマが無くてもです。

    しかし、営業という仕事を通じ、お客様同士は横のつながりが
    強いものであることに気づきました。

    それをもっと大切にしていかなければいけないと感じました。


    ◎会社全員が営業マン
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    会社としては、営業活動を始めて前年より数字が上がりました。
    逆に、やらなかったら減っていたと思います。

    結果に対し、営業の力はかなり貢献できていると感じます。

    ただ、営業をする者だけが頑張るのでは、この先会社としては厳しいと思います。

    だから、会社全体が一丸となって、『全員が営業マン』という気持ちで
    働くことが、必要だと思います。

    会社全員が営業の意識を持つことが大切[ある営業マンの成功・失敗談]

  4. 効果的・効率的な訪問活動を行おう

    ◎お客様の生活環境を考え、計画的に訪問しよう
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    訪問営業は計画的に実施することが大事です。
    ダラダラ訪問では成果につながりません。

    まず、準備をします。
    →訪問前に住宅地図に18歳のお宅を落としこむ「マッピング作業」

    そして、計画的に訪問します。
    →訪問の時間帯は在宅率の高いゴールデンタイム「16時から18時半に訪問」

    午前昼や午後一番に訪問しても、ほとんどが不在で意味がありません。
    最も在宅率の高い時間は17時以降です。

    しかし、19時以降はご夕食の関係で失礼にあたりますので、
    18時半頃までには訪問しましょう。

    また、スタート時間に関しては
    営業の移動時間や肩慣らしの時間もふまえて
    14時ごろから始めることがベストです。


    ◎不在宅営業に重要な置き帰りツール
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    但し、上記のゴールデンタイムに訪問したとしても、
    在宅率は全国各地の統計でおよそ40%です。

    地域によっては、在宅率90%の場合もありますし、
    都会の住宅街では在宅率20%のの場所もありますが
    平均としては40%です。

    ならば、基本的に「6割は不在」ということになります。

    従って、不在がちのお宅には「置き帰りツール」が
    極めて重要になります。

    単なるパンフレットだけを置き帰るのではなく、
    時期に合ったメッセージを営業マンが手書きで添えたり、
    自動車学校選びのポイントや自己紹介文を置き帰るなど、
    興味を持ってもらえる工夫が必要です。

    ある自動車学校では、バス路線やバス停を明記するなど
    地域ごとに置き帰りツールを変えて、地域密着色を出して成功しています。

    戸宅訪問を効果的に行うためにも、事前の準備は怠りなく!

    効果的・効率的な訪問活動を行おう

  5. たった1年でも流れを変えることができる![ある営業マンの成功・失敗談]

    ◎営業に楽しみを見つけた!
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    私は今まで、指導員・検定員という職務について、
    「自分は立派に営業をしている」という意識を持っていました。

    でも訪問営業を始めたことで、これまでの職務が
    いかにやり易いことだったかということを、まず感じました。

    なぜなら、相手が教習に通ってきている「生徒」だからです。

    それに対し、集客営業の場合は、関心があるか無いかすらも分からない人を
    相手にしなければならないのです。

    また、一生懸命頑張っても数字になったりならなかったりと
    浮き沈みも激しいです。

    以前、「営業は自己管理の仕事だ!」と聞いたことがあります。
    まさに納得でした。

    しかし今、その中で楽しみを見つけました。
    「切り返しトーク」です。

    訪問営業を始めて1年。
    「営業は断られるところから始まる」という気持ちにようやくなれました。

    今後はこの「切り返しトーク」に更なる磨きをかけていきたいです。


    ◎訳が分からぬまま数字が伸びた!
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    私は、入社以来10数年間、教務一筋で仕事を行ってきました。

    登山で言えばもう8合目、指導員としての頂上が見え始めたある夏の日に、
    突然「営業」というまるで知らない新し山への登山を命じられました。

    そして、そこで待っていたのは「森本氏」というシェルパ―でした。
    これが私の営業としての第一歩です。

    初めの3ヶ月は、道なき道をただ無我夢中で奔走している状態が続き、
    訳が分からぬまま数字が伸びていたという事実に驚かされました。

    要因としては、営業テクニックというよりも、
    やる気が全てだったように思います。

    これまで10数年間積み重ねてきたことでも、
    「取り組み方次第でたった1年でも流れを変えることができる」ということを知りました。

    たった1年でも流れを変えることができる![ある営業マンの成功・失敗談]

  6. 名簿追求への対応準備[ある営業マンの成功・失敗談]

    ある訪問先でインターホン越しにごあいさつした際に、
    「なぜ名簿があるのか」と追求されました。

    一瞬戸惑いましたが、事前の訪問ロールプレイングで教わった通りに、
    落ち着いて対応しました。
    (違法なことをしているわけではではないし…)

    結局そのお宅では話は進まなかったのですが、
    事前のロールプレイングで対応策を準備していたおかげで、
    難なく乗り切ることができました。

    名簿追求への対応準備[ある営業マンの成功・失敗談]

  7. 一歩遅かった…[ある営業マンの成功・失敗談]

    年末に訪問したお宅で、「既に他校で取得した」との返答をいただきました。

    競合の強いエリアでは、特に早めのアプローチが大切だと感じました。

    よく聞けば、入校した自動車学校も、
    営業マンが訪問で来られて入校したとのこと。

    獲得できる可能性があったのに出足が一歩遅く、
    もったいなかったなと感じました。

    一歩遅かった…[ある営業マンの成功・失敗談]

  8. 押しの提案=お客様のため[ある営業マンの成功・失敗談]

    訪問先でお客様から断られる時に
    「今は要らない」とよく言われることがあります。

    始めはこれ以上推し進めることに抵抗がありました。

    ただこれでは先に進めないので、
    ある時「なぜ今は要らないのか」を追求してみました。

    すると、「今は時間がないが、いずれ免許を取る」と言われました。

    なので、希望の入校時期のことについてご案内すると大変喜ばれ、
    実際に2ヶ月後には入校していただけました。

    押しの提案=お客様のため[ある営業マンの成功・失敗談]

  9. 自動車学校業界で訪問営業が効果的な理由

    ひと昔前は、自動車学校業界で訪問営業は必要ないと考えられていました。
    「運転免許」の特殊性ゆえ、放っておいても人がやって来たのです。

    しかし、少子高齢化社会の今、
    限られたお客様を「頑張って獲得し合う」時代となりました。

    お客様の獲得手段はいろいろ考えられますが、
    自動車学校業界において「訪問営業」は大変効果的です。

    例えば、スポーツクラブ業界と比較してみましょう。

    昨今のデフレの中、全国のスポーツクラブ業界は大変苦戦されており、
    値下げ合戦となっております。

    大型のスポーツクラブに対抗して、
    プール設備をもたない小型のコンビニフィットネスといわれる業態も
    多数進出してきました。

    環境の違いは様々ありますが、この業界で成功するための要因は、

    ○集客できる企画(チラシ)
    ○退会率を抑えるインストラクターの接客

    ズバリこの2点につきます。

    スポーツクラブの集客を自動車学校業界と比較しますと、
    「非常にターゲットが絞りにくい」という部分が最も難しいところです。

    20代の若い女性も、60代の男性も、80代の方も
    全てターゲットとなります。

    だから結局、営業手段がチラシやホームページなどの販促に
    頼らざるを得ないのです。

    その点、自動車学校はどうでしょう?

    普通車入校数の7割を18歳~19歳が占めており、
    非常にターゲットが絞りやすい業界であるといえます。

    「自動車学校の営業は難しい」と言われる方も少なくありませんが、
    他の業界と比べるとターゲットが絞りやすく、
    訪問営業を行えば成果が出やすいです。

    自動車学校業界で訪問営業が効果的な理由

  10. 訪問先での“断り文句”にどう対応するか

    ◎「まだ考えていない」と言われたらお客様獲得のチャンス
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    高校生のお宅に訪問すると、いろいろな断り文句を言われます。

    中でも一番多いのが「まだ考えていない」です。

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    【免許断わり文句ベスト5】
    1位  まだ考えていない
    2位  受験でそれどころではない
    3位  免許を18歳でとる(とらせる)つもりは無い
    4位  お金がない(安い○○校にいく予定)
    5位  友達が○○校にいくので、私も
    ******************************

    以前私が伺った某自動車学校の営業マンが
    「10月、11月に訪問したらまだ考えていないと言われるので、挨拶だけにしています」
    とおっしゃっていました。

    でも、それは大きな間違いです!

    繰り返します。
    “挨拶営業”は大きな間違いです!

    そのお客様は、1月になっても、2月になっても
    「まだ考えていない」と繰り返し、突然3月に入校して、
    4月近くに間に合わなかったと後悔されるのです。

    ほとんどのお客様は、あなた様が思っているより
    免許についての優先順位は低いです。

    受験、遊び、余暇、アルバイト、それらの後に免許なのです。

    さらに、不況のせいか免許取得年齢が
    18歳からジワリジワリと上昇しております。

    大学1年生、2年生で免許を取得される方が
    どんどん増えていっております。

    もし「まだ考えていない」と言われたら、

    「いずれ取られるお気持ちになられますので、その時の参考にされませんか?」とか、
    「でも、いずれは免許を取られますよね?」という質問を投げかけるのが効果的です。


    ◎「いずれ取る」という言葉を引き出そう
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    今はお断りされるお客様でも、大抵は
    「いずれは取る(取らせる)つもりです」と返答されます。

    いずれ取る!この言葉を引き出した瞬間、
    お客様の心は少しずつではありますが
    免許取得に向かって動いていきます。

    人間は、自分で言った言葉を実現しようとします。

    「いずれ取る」その一言が、お客様の心を自らが引き動かすのです。

    あなた様にも経験ありませんか?

    お店で買い物をしていて、欲しくないけど
    店員と話していると、なんとなく欲しくなって、
    ついには欲しくて欲しくてたまらなくなった…というような経験。

    人間は、口に出して話をしていると欲しくなるのです。

    また、都会や住宅街では、ほとんどがインターホンでの対応となります。

    インターホン突破のコツは、
    「免許についてのお得な情報がありますので、3分だけでもお時間いただけますか」
    というようなトークが効果的です。

    訪問先での“断り文句”にどう対応するか