【コラム】ザ・自動車学校営業~コンサルタント森本の気づき~

18歳訪問の際のトークの軸

18歳の個別訪問をする際の営業トーク、何を中心に話をしていますか?

私は「スケジュールを軸に話そう」と、ご指導させてもらっています。

その理由を結論から申し上げると、営業の使命感が沸きやすいからです。

これについて、このコラムを読んだだけでは分かりにくいかもしれませんが、
実際に営業のロールプレイングをお見せしているご支援先には
皆さん納得してもらえます。

例えば、
「法改正で免許取得時は、住民票以外に保険証がいりますよ」
「高校の解禁日が違いますので、許可証制度の説明にきました」

といった旬の話題からトークをはじめるのは結構やりやすく、
お客様も一旦は話しに乗ってくれます。

しかしながら、深い話にもっていけないのです。

小手先の変化球を切り口に話をはじめても、
本質の話には持っていきにくいものです。

一方、スケジュールを軸にしたトークは、
深く掘り下げることができます。

①切り口
お客様の免許取得の最適のスケジュールをご提案したくて訪問しました。

↓↓↓

②本来の目的
だから、
・高校名
・誕生日
・進路
を詳しく教えてください。

↓↓↓

③後押し
それならば、自分がライセンスアドバイザーとして
お客様にとっての最適な取得スケジュールを提案します。

という流れです。

常に、お客様のスタンスに立ったトークがとても重要です。

その意図がお客様に伝わって信頼関係が築けたならば、
必ず当校に入校いただけます。

営業トークは変化球から入らず、
お客様の一番の関心事の「スケジュール」を軸にして
組み立ててみてください。

【営業マン】18歳訪問の際のトークの軸