【コラム】ザ・自動車学校営業~コンサルタント森本の気づき~

訪問先での“断り文句”にどう対応するか

◎「まだ考えていない」と言われたらお客様獲得のチャンス
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高校生のお宅に訪問すると、いろいろな断り文句を言われます。

中でも一番多いのが「まだ考えていない」です。

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【免許断わり文句ベスト5】
1位  まだ考えていない
2位  受験でそれどころではない
3位  免許を18歳でとる(とらせる)つもりは無い
4位  お金がない(安い○○校にいく予定)
5位  友達が○○校にいくので、私も
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以前私が伺った某自動車学校の営業マンが
「10月、11月に訪問したらまだ考えていないと言われるので、挨拶だけにしています」
とおっしゃっていました。

でも、それは大きな間違いです!

繰り返します。
“挨拶営業”は大きな間違いです!

そのお客様は、1月になっても、2月になっても
「まだ考えていない」と繰り返し、突然3月に入校して、
4月近くに間に合わなかったと後悔されるのです。

ほとんどのお客様は、あなた様が思っているより
免許についての優先順位は低いです。

受験、遊び、余暇、アルバイト、それらの後に免許なのです。

さらに、不況のせいか免許取得年齢が
18歳からジワリジワリと上昇しております。

大学1年生、2年生で免許を取得される方が
どんどん増えていっております。

もし「まだ考えていない」と言われたら、

「いずれ取られるお気持ちになられますので、その時の参考にされませんか?」とか、
「でも、いずれは免許を取られますよね?」という質問を投げかけるのが効果的です。


◎「いずれ取る」という言葉を引き出そう
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今はお断りされるお客様でも、大抵は
「いずれは取る(取らせる)つもりです」と返答されます。

いずれ取る!この言葉を引き出した瞬間、
お客様の心は少しずつではありますが
免許取得に向かって動いていきます。

人間は、自分で言った言葉を実現しようとします。

「いずれ取る」その一言が、お客様の心を自らが引き動かすのです。

あなた様にも経験ありませんか?

お店で買い物をしていて、欲しくないけど
店員と話していると、なんとなく欲しくなって、
ついには欲しくて欲しくてたまらなくなった…というような経験。

人間は、口に出して話をしていると欲しくなるのです。

また、都会や住宅街では、ほとんどがインターホンでの対応となります。

インターホン突破のコツは、
「免許についてのお得な情報がありますので、3分だけでもお時間いただけますか」
というようなトークが効果的です。

訪問先での“断り文句”にどう対応するか