【コラム】ザ・自動車学校営業~コンサルタント森本の気づき~

営業マンの心構えは「情報発信」と「アドバイス」

◎お客様のためと思えば積極的にオススメできる
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自動車学校における営業は、「売り込み」ではなく
「自動車学校選びおよび自分にあった教習スケジュールや
プラン選定の情報発信」でなければなりません。

「売り込み」を目的とするか、「情報発信・相談」を目的とするかで、
営業マンの心も行動も大きく変わります。

売り込みは長続きしません。結果も伴いません。

自動車学校の経営者、指導員、営業マンとも、
免許の取り方、他校との違い、期間、教習のシステムなど
"当たり前"にとらえがちですが、お客様にとっては当たり前ではありません。

中には、免許や教習のことをよく知っておられる方もいらっしゃいますが、
97%の方が「素人だ」ということを、肝に銘じなければなりません。

18才に戸宅訪問して一番お役に立てるアドバイスは、
「どのくらいの期間で免許が取れるか」というです。

具体的には
・どのくらいの時間で取れるか
・いつから自動車学校に通えるか
・いつまでに取得しないといけないのか
・進路は、進学先はどうなのか
そして
・いつごろ自動車学校に通い始めて
・どのくらいのペースで教習所に通い
・いつの免許取得を目指すのか

ということです。

これらを、訪問時の面談の中でハッキリさせてあげることが、
お客様にとっての喜びなのです。

お客様のほとんどは、「受験が落ち着いてから免許を取ろう」とか
「いつか自動車学校に通おう」と漠然と思っておられます。

毎年10月には、早い方は推薦で進路がほぼ決まっておられたり、
就職が決まっています。

そのような方に、
「1月以降は混雑するので、早めに自動車学校に通い始めたほうが良い」
とアドバイスをすることは、お客様のためになるのです。


◎「お客様に役立てる」という自信
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私は、自動車学校様の営業マンと同行して実践するのですが、
「どうして森本さんは、そんな押せるのか?」と、
同行した営業マンによく不思議がられます。

その理由は、私にはお客様に合った免許取得の時期や方法を提案することで、
「お客様に役立てる」という自信があるからです。

まずは営業マンの心構えを、「お客様のために訪問する」ということに
徹底させなければなりません。

「うちの自動車学校の生徒を増やすため」ということだけが目的では
長続きしません。


◎「お客様係」という肩書き
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戸宅訪問は根気のいる仕事です。

私共が関与している自動車学校の営業マンは、
平均して約500件程度の高校生を担当しており、
毎日平均23件程度の訪問をされています。

中には居留守を使うお宅、害虫扱いされるお宅、ののしられるお宅、
相手にされないお宅など、いろいろあります。

そんな中でも、根気強く訪問を続けていくには、
「お客様のため」という大義名分が営業マンには必要なのです。

だから…名刺の肩書きに「営業課」は避けましょう。

「お客様係」や「免許取得アドバイザー」というような肩書きにして、
まずはセルフイメージを持つことが重要です。

ご支援先のある営業マンが言っていました。

「お客さんに役立とうと思ったら、断わられても粘れるし、押せる。
 だって、免許について素人のお客さんに、きちんとした情報を提供するのが俺らの仕事だから」と。

【営業マン】営業マンの心構えは「情報発信」と「アドバイス」