営業マンの心構えは「情報発信」と「アドバイス」
◎お客様のためと思えば積極的にオススメできる
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自動車学校における営業は、「売り込み」ではなく
「自動車学校選びおよび自分にあった教習スケジュールや
プラン選定の情報発信」でなければなりません。
「売り込み」を目的とするか、「情報発信・相談」を目的とするかで、
営業マンの心も行動も大きく変わります。
売り込みは長続きしません。結果も伴いません。
自動車学校の経営者、指導員、営業マンとも、
免許の取り方、他校との違い、期間、教習のシステムなど
"当たり前"にとらえがちですが、お客様にとっては当たり前ではありません。
中には、免許や教習のことをよく知っておられる方もいらっしゃいますが、
９７％の方が「素人だ」ということを、肝に銘じなければなりません。
１８才に戸宅訪問して一番お役に立てるアドバイスは、
「どのくらいの期間で免許が取れるか」というです。
具体的には
・どのくらいの時間で取れるか
・いつから自動車学校に通えるか
・いつまでに取得しないといけないのか
・進路は、進学先はどうなのか
そして
・いつごろ自動車学校に通い始めて
・どのくらいのペースで教習所に通い
・いつの免許取得を目指すのか
ということです。
これらを、訪問時の面談の中でハッキリさせてあげることが、
お客様にとっての喜びなのです。
お客様のほとんどは、「受験が落ち着いてから免許を取ろう」とか
「いつか自動車学校に通おう」と漠然と思っておられます。
毎年１０月には、早い方は推薦で進路がほぼ決まっておられたり、
就職が決まっています。
そのような方に、
「１月以降は混雑するので、早めに自動車学校に通い始めたほうが良い」
とアドバイスをすることは、お客様のためになるのです。
◎「お客様に役立てる」という自信
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私は、自動車学校様の営業マンと同行して実践するのですが、
「どうして森本さんは、そんな押せるのか？」と、
同行した営業マンによく不思議がられます。
その理由は、私にはお客様に合った免許取得の時期や方法を提案することで、
「お客様に役立てる」という自信があるからです。
まずは営業マンの心構えを、「お客様のために訪問する」ということに
徹底させなければなりません。
「うちの自動車学校の生徒を増やすため」ということだけが目的では
長続きしません。
◎「お客様係」という肩書き
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戸宅訪問は根気のいる仕事です。
私共が関与している自動車学校の営業マンは、
平均して約５００件程度の高校生を担当しており、
毎日平均２３件程度の訪問をされています。
中には居留守を使うお宅、害虫扱いされるお宅、ののしられるお宅、
相手にされないお宅など、いろいろあります。
そんな中でも、根気強く訪問を続けていくには、
「お客様のため」という大義名分が営業マンには必要なのです。
だから…名刺の肩書きに「営業課」は避けましょう。
「お客様係」や「免許取得アドバイザー」というような肩書きにして、
まずはセルフイメージを持つことが重要です。
ご支援先のある営業マンが言っていました。
「お客さんに役立とうと思ったら、断わられても粘れるし、押せる。
だって、免許について素人のお客さんに、きちんとした情報を提供するのが俺らの仕事だから」と。
