効果的・効率的な訪問活動を行おう
◎お客様の生活環境を考え、計画的に訪問しよう
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訪問営業は計画的に実施することが大事です。
ダラダラ訪問では成果につながりません。
まず、準備をします。
→訪問前に住宅地図に１８歳のお宅を落としこむ「マッピング作業」
そして、計画的に訪問します。
→訪問の時間帯は在宅率の高いゴールデンタイム「１６時から１８時半に訪問」
午前昼や午後一番に訪問しても、ほとんどが不在で意味がありません。
最も在宅率の高い時間は１７時以降です。
しかし、１９時以降はご夕食の関係で失礼にあたりますので、
１８時半頃までには訪問しましょう。
また、スタート時間に関しては
営業の移動時間や肩慣らしの時間もふまえて
１４時ごろから始めることがベストです。
◎不在宅営業に重要な置き帰りツール
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但し、上記のゴールデンタイムに訪問したとしても、
在宅率は全国各地の統計でおよそ４０％です。
地域によっては、在宅率９０％の場合もありますし、
都会の住宅街では在宅率２０％のの場所もありますが
平均としては４０％です。
ならば、基本的に「６割は不在」ということになります。
従って、不在がちのお宅には「置き帰りツール」が
極めて重要になります。
単なるパンフレットだけを置き帰るのではなく、
時期に合ったメッセージを営業マンが手書きで添えたり、
自動車学校選びのポイントや自己紹介文を置き帰るなど、
興味を持ってもらえる工夫が必要です。
ある自動車学校では、バス路線やバス停を明記するなど
地域ごとに置き帰りツールを変えて、地域密着色を出して成功しています。
戸宅訪問を効果的に行うためにも、事前の準備は怠りなく！
