【コラム】ザ・自動車学校営業~コンサルタント森本の気づき~

効果的・効率的な訪問活動を行おう

◎お客様の生活環境を考え、計画的に訪問しよう
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訪問営業は計画的に実施することが大事です。
ダラダラ訪問では成果につながりません。

まず、準備をします。
→訪問前に住宅地図に18歳のお宅を落としこむ「マッピング作業」

そして、計画的に訪問します。
→訪問の時間帯は在宅率の高いゴールデンタイム「16時から18時半に訪問」

午前昼や午後一番に訪問しても、ほとんどが不在で意味がありません。
最も在宅率の高い時間は17時以降です。

しかし、19時以降はご夕食の関係で失礼にあたりますので、
18時半頃までには訪問しましょう。

また、スタート時間に関しては
営業の移動時間や肩慣らしの時間もふまえて
14時ごろから始めることがベストです。


◎不在宅営業に重要な置き帰りツール
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但し、上記のゴールデンタイムに訪問したとしても、
在宅率は全国各地の統計でおよそ40%です。

地域によっては、在宅率90%の場合もありますし、
都会の住宅街では在宅率20%のの場所もありますが
平均としては40%です。

ならば、基本的に「6割は不在」ということになります。

従って、不在がちのお宅には「置き帰りツール」が
極めて重要になります。

単なるパンフレットだけを置き帰るのではなく、
時期に合ったメッセージを営業マンが手書きで添えたり、
自動車学校選びのポイントや自己紹介文を置き帰るなど、
興味を持ってもらえる工夫が必要です。

ある自動車学校では、バス路線やバス停を明記するなど
地域ごとに置き帰りツールを変えて、地域密着色を出して成功しています。

戸宅訪問を効果的に行うためにも、事前の準備は怠りなく!

効果的・効率的な訪問活動を行おう