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【コラム】ザ・自動車学校営業～コンサルタント森本の気づき～
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営業成果創出の８ポイント⑧「チームワーク」
◎営業マン同士の協力体制
◎営業、配車、フロント、教習部門の連携
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私が営業で成果を出すために最も大事と感じていることは、
チームワークです！
チームワークの良い営業部隊が成果を出しやすいのは、
これまでの経験の中で実感しています。
いくら優れた営業ノウハウやトークができても、
チームワークが悪いと成果が出しにくいです。
したがって、私どものご支援時には、
チームワークを高めるために、たとえば
『営業部屋をつくる』
『飲みニケーションを定期的に開催する』
『成果創出月には昼食会を開催する』
など、様々な手段を講じています。
また、紹介入校などお客様同士が絡み合っている
ケースも多く、営業マンがお休みの時などは
協力体制が不可欠です。
また営業だけでなく、配車・フロントなど社内で一体にならねば、
なかなか成果を創出できません。 -
営業成果創出の８ポイント⑦「営業マンの武器となるツール」
◎DMや営業持参ツール、不在置き帰りツール、仮申込書
◎携帯電話、車
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営業訪問の際に、プランが必要と前述しましたが、
そのプランを紹介するチラシやＤＭの作成も必要です。
また、そのチラシやＤＭには、自校の良さや特徴も整理して
掲載することで、より魅力を感じてもらえます。
訪問しても６割は不在ですので、ご不在先に置き帰る
ツールとしてチラシにプランや特徴を掲載し、
魅力を感じてもらいましょう。
またチラシだけでなく、携帯電話や営業車、アプローチブック、
不在ツール、地域別置き帰りツール、仮申込書など、
様々なツールを準備して営業を効果的にすすめることが
成功のポイントです。 -
営業成果創出の８ポイント⑥「トーク」
◎営業トークの組み立て
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訪問の際の態度や話し方も非常に重要です。
営業マンはその会社そのものとして見られますので、
失礼な振る舞いや言い方だと逆効果になることがあります。
ほとんどの自動車学校では営業教育を受けていないため、
挨拶的な営業になっているケースがございます。
「今日はご挨拶に参ったのですが・・・」といった
挨拶営業では成果には結びつきにくく、きちんと用件を伝え、
ヒヤリングしクロージングしていくトークの組み立てが重要です。
当社では、高校３年生（１８歳）向け、大学１年生（１９歳）向けと、
それぞれ様々な状況を想定したトークマニュアルを作成しており、
営業マンには覚えて実践していただいています。 -
営業成果創出の８ポイント⑤「タイミング」
◎告知の効果的なタイミング
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ほとんどの自動車学校では、
営業や告知のタイミングが遅いです。
高校３年生（１８歳）には６月から、
大学１年生（１９歳）の夏休み獲得は４月から動き出さないと
手遅れになってしまいます。
また、ＤＭについては、訪問の２ヶ月前には
実施したいところですので、高校３年生（１８歳）には４月から、
大学１年生（１９歳）には３月から実施していかねばなりません。 -
営業成果創出の８ポイント④「商品プラン」
◎ターゲット別に売りやすい商品プラン
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営業がいくら訪問をしても、良い商品プランが無ければ
なかなか成果を出すことができません。
高校３年生（１８歳）や大学１年生（１９歳）といったターゲット別に
商品プランを設定し、チラシをつくってお持ちすることで、
営業の成果が出しやすくなります。 -
営業成果創出の８ポイント③「営業マンの人間性」
◎お客様に信頼される人間性
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いくら営業テクニックに長けていても、
結局は人間性が乏しければお客様の支持は得られません。
これは教習だけでなく営業でも同様で、
人間性あふれる営業は成果も出しやすいです。 -
営業成果創出の８ポイント②「営業マンの活動量」
◎訪問時間の確保
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自動車学校では、『営業時間の確保が難しい』という現実があります。
私どものご支援時には、経営者だけでなく、
配車、フロントの方も参加しての会議を行い、
営業時間の確保をお願いし、具体策を話し合います。
具体的には、閑散月には毎日数名の営業マンの時間を
午後から夕方まで設けて訪問活動をしていただき、
その分繁忙月は、営業活動によって入校数が増えるので、
教習に専念していただきます。
１回より２回、２回より３回、他校よりも多く訪問することで
確実に入校への確率が高まります。
但し、『近隣だから大丈夫！』と油断して訪問回数を減らすと、
競合校の営業に２回、３回訪問されて、覆されることがありますので、
近隣のメインエリアこそきっちり訪問時間を確保しましょう。 -
営業成果創出の８ポイント①「営業マンの意識・モチベーション」
◎入校数を増やそうとする意識
◎もう1件訪問しようとする粘り
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成果を出すためには、まず営業マン自身が『入校数を増やそう！』という
やる気＝モチベーションを高く持っていなければなりません。
しかし現実は、モチベーションの低い営業マンも多いのも事実です。
そこで私は、目標設定や褒賞制度、飲みニケーションなど、
様々な手法をつかってモチベーションを高めるような策をご提案しております。
やる気の高い営業マンは、遅い時間になっても
「もう１件訪問しよう」「もう１件電話しておこう」という粘りが出てきます。 -
高校３年生（１８歳）のリスト業者選びは慎重に
高校３年生（１８歳）のリストは
慎重に購入されていますか？
私どもがリスト購入のお手伝いをする際は、
５つ以上のリスト業者に見積もりを取ります。
そして、その中で最も多くのリスト数を
持っているところから購入します。
狙いの地域の１８歳の人口を区役所で調べ、
リストの数が極端に少ないようでしたら、
２つの業者から購入してマッチングさせます。
そしてその業者が「住民基本台帳の閲覧に基づいて取得」しているか、
証明書類を提出してもらいます。
個人情報保護法の絡みで、
住民基本台帳の閲覧からの取得以外の入手方法ですと、
ほとんど違法になりますのでご注意ください。
よく「リスト業者を紹介して欲しい」と言われますが、
場所によって、持っているリスト数や精度が異なりますので、
一概にここが良いとは言えません。
「日本ＤＭ協会」でホームページを検索されて、
リスト業者をお選びになることをおすすめしております。 -
自己PRツールの似顔絵
戸宅訪問では、営業ツールの一つである
自己PRツールの似顔絵をきっかけにお客様との会話が広がって、
面談時間が長くなるケースが多々あるようです。
自己PRツールには写真とメッセージだけでなく、
似顔絵も入れてみるのも良いでしょう。
某自動車学校の営業マンは、
「お客様が似顔絵を描いてくれたんですよ」と、
お客様との距離の近さも同時にアピールされたそうです。
