【コラム】ザ・自動車学校営業~コンサルタント森本の気づき~

  1. 営業成果創出の8ポイント⑧「チームワーク」

    ◎営業マン同士の協力体制
    ◎営業、配車、フロント、教習部門の連携
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    私が営業で成果を出すために最も大事と感じていることは、
    チームワークです!

    チームワークの良い営業部隊が成果を出しやすいのは、
    これまでの経験の中で実感しています。

    いくら優れた営業ノウハウやトークができても、
    チームワークが悪いと成果が出しにくいです。

    したがって、私どものご支援時には、
    チームワークを高めるために、たとえば
    『営業部屋をつくる』
    『飲みニケーションを定期的に開催する』
    『成果創出月には昼食会を開催する』
    など、様々な手段を講じています。

    また、紹介入校などお客様同士が絡み合っている
    ケースも多く、営業マンがお休みの時などは
    協力体制が不可欠です。

    また営業だけでなく、配車・フロントなど社内で一体にならねば、
    なかなか成果を創出できません。

    営業成果創出の8ポイント⑧「チームワーク」

  2. 営業成果創出の8ポイント⑦「営業マンの武器となるツール」

    ◎DMや営業持参ツール、不在置き帰りツール、仮申込書
    ◎携帯電話、車
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    営業訪問の際に、プランが必要と前述しましたが、
    そのプランを紹介するチラシやDMの作成も必要です。

    また、そのチラシやDMには、自校の良さや特徴も整理して
    掲載することで、より魅力を感じてもらえます。

    訪問しても6割は不在ですので、ご不在先に置き帰る
    ツールとしてチラシにプランや特徴を掲載し、
    魅力を感じてもらいましょう。

    またチラシだけでなく、携帯電話や営業車、アプローチブック、
    不在ツール、地域別置き帰りツール、仮申込書など、
    様々なツールを準備して営業を効果的にすすめることが
    成功のポイントです。

    営業成果創出の8ポイント⑦「営業マンの武器となるツール」

  3. 営業成果創出の8ポイント⑥「トーク」

    ◎営業トークの組み立て
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    訪問の際の態度や話し方も非常に重要です。

    営業マンはその会社そのものとして見られますので、
    失礼な振る舞いや言い方だと逆効果になることがあります。

    ほとんどの自動車学校では営業教育を受けていないため、
    挨拶的な営業になっているケースがございます。

    「今日はご挨拶に参ったのですが・・・」といった
    挨拶営業では成果には結びつきにくく、きちんと用件を伝え、
    ヒヤリングしクロージングしていくトークの組み立てが重要です。

    当社では、高校3年生(18歳)向け、大学1年生(19歳)向けと、
    それぞれ様々な状況を想定したトークマニュアルを作成しており、
    営業マンには覚えて実践していただいています。

    営業成果創出の8ポイント⑥「トーク」

  4. 営業成果創出の8ポイント⑤「タイミング」

    ◎告知の効果的なタイミング
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    ほとんどの自動車学校では、
    営業や告知のタイミングが遅いです。

    高校3年生(18歳)には6月から、
    大学1年生(19歳)の夏休み獲得は4月から動き出さないと
    手遅れになってしまいます。

    また、DMについては、訪問の2ヶ月前には
    実施したいところですので、高校3年生(18歳)には4月から、
    大学1年生(19歳)には3月から実施していかねばなりません。

    営業成果創出の8ポイント⑤「タイミング」

  5. 営業成果創出の8ポイント④「商品プラン」

    ◎ターゲット別に売りやすい商品プラン
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    営業がいくら訪問をしても、良い商品プランが無ければ
    なかなか成果を出すことができません。

    高校3年生(18歳)や大学1年生(19歳)といったターゲット別に
    商品プランを設定し、チラシをつくってお持ちすることで、
    営業の成果が出しやすくなります。

    営業成果創出の8ポイント④「商品プラン」

  6. 営業成果創出の8ポイント③「営業マンの人間性」

    ◎お客様に信頼される人間性
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    いくら営業テクニックに長けていても、
    結局は人間性が乏しければお客様の支持は得られません。

    これは教習だけでなく営業でも同様で、
    人間性あふれる営業は成果も出しやすいです。

    営業成果創出の8ポイント③「営業マンの人間性」

  7. 営業成果創出の8ポイント②「営業マンの活動量」

    ◎訪問時間の確保
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    自動車学校では、『営業時間の確保が難しい』という現実があります。

    私どものご支援時には、経営者だけでなく、
    配車、フロントの方も参加しての会議を行い、
    営業時間の確保をお願いし、具体策を話し合います。

    具体的には、閑散月には毎日数名の営業マンの時間を
    午後から夕方まで設けて訪問活動をしていただき、
    その分繁忙月は、営業活動によって入校数が増えるので、
    教習に専念していただきます。

    1回より2回、2回より3回、他校よりも多く訪問することで
    確実に入校への確率が高まります。

    但し、『近隣だから大丈夫!』と油断して訪問回数を減らすと、
    競合校の営業に2回、3回訪問されて、覆されることがありますので、
    近隣のメインエリアこそきっちり訪問時間を確保しましょう。

    営業成果創出の8ポイント②「営業マンの活動量」

  8. 営業成果創出の8ポイント①「営業マンの意識・モチベーション」

    ◎入校数を増やそうとする意識
    ◎もう1件訪問しようとする粘り
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    成果を出すためには、まず営業マン自身が『入校数を増やそう!』という
    やる気=モチベーションを高く持っていなければなりません。

    しかし現実は、モチベーションの低い営業マンも多いのも事実です。

    そこで私は、目標設定や褒賞制度、飲みニケーションなど、
    様々な手法をつかってモチベーションを高めるような策をご提案しております。

    やる気の高い営業マンは、遅い時間になっても
    「もう1件訪問しよう」「もう1件電話しておこう」という粘りが出てきます。

    営業成果創出の8ポイント①「営業マンの意識・モチベーション」

  9. 高校3年生(18歳)のリスト業者選びは慎重に

    高校3年生(18歳)のリストは
    慎重に購入されていますか?

    私どもがリスト購入のお手伝いをする際は、
    5つ以上のリスト業者に見積もりを取ります。

    そして、その中で最も多くのリスト数を
    持っているところから購入します。

    狙いの地域の18歳の人口を区役所で調べ、
    リストの数が極端に少ないようでしたら、
    2つの業者から購入してマッチングさせます。

    そしてその業者が「住民基本台帳の閲覧に基づいて取得」しているか、
    証明書類を提出してもらいます。

    個人情報保護法の絡みで、
    住民基本台帳の閲覧からの取得以外の入手方法ですと、
    ほとんど違法になりますのでご注意ください。

    よく「リスト業者を紹介して欲しい」と言われますが、
    場所によって、持っているリスト数や精度が異なりますので、
    一概にここが良いとは言えません。

    「日本DM協会」でホームページを検索されて、
    リスト業者をお選びになることをおすすめしております。

    高校3年生(18歳)のリスト業者選びは慎重に

  10. 自己PRツールの似顔絵

    戸宅訪問では、営業ツールの一つである
    自己PRツールの似顔絵をきっかけにお客様との会話が広がって、
    面談時間が長くなるケースが多々あるようです。

    自己PRツールには写真とメッセージだけでなく、
    似顔絵も入れてみるのも良いでしょう。

    某自動車学校の営業マンは、
    「お客様が似顔絵を描いてくれたんですよ」と、
    お客様との距離の近さも同時にアピールされたそうです。

    自己PRツールの似顔絵